Hotmart expande su imperio digital con IA y convierte a México en su tercer mercado global

La historia de João Pedro Resende, un científico computacional mineiro, ha estado marcada por las ventas: consultado sobre lo que lo hizo destacar entre más de 800 startups en Brasil en 2011 para obtener su primer cheque de una inversión ángel en una competencia de startups, respondió precisamente eso: 

“Nosotros ya teníamos un MVP (producto mínimo viable) vivo haciendo ventas. Ya teníamos algo vivo con clientes reales y estábamos vendiendo, yo creo, 25 mil dólares al mes, lo cual, obviamente no es nada hoy, pero para ese entonces era enorme”, contó en entrevista exclusiva con DPL News en el marco del Hotmart FIRE Sessions México, que inauguró en su primera edición en el país.

“Así que teníamos como 2,000 dólares de ingresos y eso era mucho para una startup nueva en Brasil en 2011”, rememoró.

Eso les permitió dejar a 500 startups atrás y, posteriormente llegó la evaluación habitual para una empresa tecnológica emergente: la revisión del modelo de negocio y el pitch en un total de 3 etapas por las que tuvieron que pasar: evaluación del equipo, planes para el futuro y el procedimiento de uso del dinero.

“Así que creo que lo más útil fue que teníamos tracción: éramos muy pequeños, pero teníamos una tracción fuerte”, resumió.

“Todo comienza pequeño”, arrancó Resende su ponencia en FIRE 2024 en Belo Horizonte, su ciudad natal y también la de la startup que fundó junto a Matheus Bicalho: Hotmart. De ahí a los 10,000 millones de dólares en valor bruto de la mercancía (GMV, por sus siglas en inglés), pero no fue fácil ni rápido. A Hotmart, como bien recuerda Resende, le tomó ocho años llegar a los primeros 1,000 millones de dólares en ventas, y sólo cinco más, multiplicar esa cantidad por 10, lo cual es, en sí mismo, la definición de interés compuesto y crecimiento exponencial.

“La mayoría de las cosas que parecen imposibles, sólo son cosas muy difíciles que llevan mucho tiempo”, detalló en aquella ocasión en Expominas, la primera que lo vi en persona.

Génesis y cambio de suerte

“El comienzo no fue nada fácil, no teníamos dinero, no teníamos inversionistas. Trabajábamos durante el día en nuestros empleos para pagar las cuentas”, comentó durante su presentación en el Hotmart FIRE Sessions México, que se realizó en español. Un año antes, durante la primera edición del evento alterno en Bogotá, Colombia, pero como brasileño, se dio cuenta de la importancia de hablarle a su interlocutor en su lengua materna para establecer una verdadera relación significativa con su audiencia, por lo que decidió aprender y hacerlo en español en la mayor ciudad hispanohablante del mundo.

En el escenario 360 de Quarry Studios, Resende rememoró que “no estaba contento con la suerte” –su primera empresa, MobWorks, había fracasado y se había ido a la quiebra–, aunque posteriormente reconoció que él y su socio “tuvieron suerte”.

JP, como se hace llamar por sus allegados, se define como un apasionado por crear y construir cosas. Es, en sí mismo, un constructor y, en el transcurso de la última década, recuenta, ha construido tres cosas: un libro, Hotmart –específicamente desde hace 14 años– y una familia.

Curiosamente, todos están relacionados e incluso se remontan a más atrás: en 2007, Resende, experto en SEO, tenía un sitio de videojuegos y se le ocurrió compilar su conocimiento sobre tráfico en un libro electrónico (e-book), pero no disponía de una plataforma para venderlo y distribuirlo. “Sólo estaba tratando de resolver mi propio problema”, dijo en la entrevista.

“De lo que me di cuenta muy temprano, y creo que fue importante, fue que no todo el contenido en Internet sería gratuito y pensaba que algunas personas estarían creando contenido de muy alto valor”, prosiguió. “Y me refiero a lo suficientemente valioso como para que la gente pagara”, complementó.

En el escenario del FIRE 2024, Resende expuso su teoría sobre el lugar de Hotmart: a su consideración, se encuentra en la intersección de los tres círculos de un diagrama de Venn: el gusto de hacer o estudiar sobre algo, las personas que lo hacen y son buenas y quienes lo necesitan y pagan por ello.

Así, Hotmart nació en 2011 en Belo Horizonte, Minas Gerais, básicamente con un checkout, algunos reportes y una manera para entregar automáticamente las descargas. Fue fundada por Resende y Mateus Bicalho, dos amigos de la universidad que habían colaborado previamente en MobWorks, una desarrolladora de aplicaciones móviles, antes de que cerrara en 2006. “También tuvimos el inicio de lo que se convertiría en el programa de afiliados, pero fue hecho con la función principal de realizar el pago y enviar automáticamente el enlace de descarga”, rememoró.

Siguiendo la evolución tecnológica

En 2011, el contenido era, en su mayoría, cosas descargables como PDFs y hojas de Excel: “Una de las mayores objeciones que tenía con los inversionistas es que ellos preguntaban. ‘¿No es todo gratis en Internet?’ Y yo les decía: ‘bueno, algunas personas querrán vender porque piensan que podrán construir realmente buenos PDFs, hojas de Excel o lo que sea. Yo apostaré por ello’. Y resultó ser una buena apuesta”, recordó.

Después de eso, Hotmart siguió toda la evolución tecnológica y pasó de los PDFs y las hojas de Excel, al área de miembros, luego a la revolución del streaming y las comunidades de pago y “ahora estamos a punto de ver a la gente vendiendo más cosas impulsadas por IA”, advirtió Resende.

Hotmart entró de lleno a la revolución de la Inteligencia Artificial (IA): en enero de 2024 anunció la adquisición de la startup brasileña de IA Generativa Reshape, y posteriormente en ese mismo año lanzó su servicio de traducción y doblaje automático.

Consulta: Tras Brasil, Hotmart apunta a conquistar el mercado digital global con IA y nuevos servicios

“Estamos trabajando mucho en Inteligencia Artificial: hay múltiples frentes entre los que nos podemos beneficiar de la IA y verdaderamente ayudar a nuestros usuarios. Esta tecnología es muy útil para escalar globalmente: ahorita tenemos más de 1,200 videos doblados. Es una tecnología nuclear para Hotmart que puede usar en otros problemas: si quieres crear un video con tu avatar vas a necesitarla para ir de texto a discurso y asegurarse de que este coincida con tus labios”, describió.

Resende también destacó Tutor, su nuevo asistente personalizado de IA. “Ahora se está volviendo muy popular. Hay millones de mensajes entre Tutor y los creadores. Los creadores están decidiendo ser muy creativos usándolo y lo están entrenando de diferentes maneras: Tutor no fue originalmente pensado para ayudar a los creadores a hacer ventas, pero algunos lo están entrenando para vender. Por lo que, cuando un estudiante le está hablando, quizás hay un nuevo producto que Tutor conoce y puede presentarle”.

“Así que hay muchas formas creativas de usar Tutor, y está impulsando resultados muy  buenos para la calidad del producto –complementó–. Hay gente que lo activa para tener alrededor del doble de engagement que la gente que no. Es una señal de que los compradores y los estudiantes realmente lo disfrutan y se mantienen más conectados con el producto gracias a esta tecnología”, aseguró.

Irse global

Resende explicó que, dado que en Hotmart se venden productos digitales en línea, la logística no es tan importante, ya que sólo se descargan bits y bytes en Internet. Por lo tanto, sólo tiene dos limitaciones: el idioma y la moneda. “Sabíamos que si solucionábamos estos dos problemas, podríamos vender globalmente para todos”.

En 2014, uno de los inversionistas los empujó para que tuvieran esa idea. Les dijo: “deberían globalizarse”. “Estamos de acuerdo”, respondieron Resende y Bicalho. 

Al inicio, Hotmart sólo aceptaba pagos en reales brasileños y hacia 2015 empezó a desarrollar el servicio de pago internacional. Para el año siguiente, ya procesaban otras monedas además de la brasileña, y también contrató a su primer empleado internacional, su primer trooper fuera de Brasil. Resende siguió el camino inverso a su tocayo Pedro Alvares Cabral y se lanzó a la conquista del Viejo Continente: en 2016 abrió su oficina en España, en la península ibérica, y ese mismo año trasladó su sede global a Países Bajos.

Hoy Hotmart tiene 1,700 empleados en siete sedes y acepta más de 22 monedas y más de 40 métodos de pago alrededor el mundo.

México: pieza clave en expansión global

“México es una pieza muy importante en nuestro plan de expansión global”, dijo Resende en entrevista. “Tenemos un fuerte compromiso con Latinoamérica y, por supuesto, México es fundamental en ese ámbito. Creemos que si nos va bien en Latinoamérica y contribuimos al desarrollo de esta gran economía, esto crecerá al menos 3 veces nuestro mercado potencial”, complementó.

“Estamos muy comprometidos con la inversión a largo plazo en México, también Colombia y la región misma, pero México es extremadamente importante. La razón por la que estamos haciendo este evento aquí es porque realmente queremos fomentar una comunidad próspera en el país”, afirmó el CEO de Hotmart.

En 2024, el número de nuevos creadores que comercializan productos digitales en México se incrementó 54% frente al año anterior. “México está realmente a la par de Colombia ahora. Está creciendo y está creciendo rápido”, contó Resende. En el marco del FIRE Sessions, Hotmart compartió a DPL News que, al cierre del último año, México alcanzó e incluso superó a Colombia y se posicionó como su tercer mercado más relevante a nivel global, sólo por detrás de Brasil y España, y ya no sólo en la región de América Latina, como lo informamos hace un año.

 Consulta: México, el tercer mercado más importante para Hotmart

“Definitivamente se requiere tiempo, porque lleva tiempo hasta que todos aprendan a hacerlo, a implementarlo, a convertir sus pequeñas compañías a medianas y grandes, y crecer su audiencia, y eso requiere tiempo”, respondió Resende consultado sobre qué necesitaba el país para que florezca su economía de creadores de contenido.

“Pero creo que lo que beneficiará mucho a México y Colombia es que existen otros mercados más desarrollados actualmente, como Brasil. Y, por supuesto, tenemos conexión con los mejores creadores de ese mercado y podemos traerlos aquí para apoyar el desarrollo del mercado junto con todas las innovaciones locales que surgirán”, agregó. 

Los 3 deseos de João Pedro Resende para la próxima década

Finalmente, consultado por sus tres deseos para la próxima década, João Pedro Resende respondió:

1. Que el mercado internacional, es decir, todo lo que está fuera de Brasil, sea mucho más grande. Y eso significa que necesitamos hacer un muy buen trabajo en Latinoamérica para ayudarla a crecer.
2. Que los creadores puedan crear productos de forma rápida y sencilla. Esto generará enormes oportunidades para mucha más gente de la que tenemos hoy.
3. Seguir conectado a lo internacional, pero, independientemente de dónde vivas o hayas nacido, puedas acceder fácilmente a todo el mundo con tus productos y tu negocio”.