Cómo Klar se convirtió en la segunda sofipo más grande de México… y rentable, por su fundador & CEO, Stefan Möller

Tras un ascenso meteórico, Klar cierra 2024 como la segunda sofipo más grande de México por número de clientes: a septiembre de 2024, registró 3 millones 099 mil 032, sólo por debajo de los casi 9 millones (8,976,656) de Nu México —la filial local del gigante brasileño Nubank, que también opera con una licencia de sociedad financiera popular (sofipo) en el país—, según datos de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) disponibles a noviembre de 2024.

“Nuestra sofipo la compramos siendo la más chica; hoy en día es la segunda más grande”, asentó Stefan Möller, el fundador y CEO de Klar, en entrevista con DPL News.

En diciembre de 2022, la entonces Servicios Financieros Alternativos, S.A. de C.V. S.F.P. (SEFIA), no sumaba ni siquiera 2 mil clientes (tenía 1,958), por lo que Klar creció 1500x el número tras su adquisición. Y, si se toman en cuenta sólo 12 meses, prácticamente triplicó sus clientes en un año, ya que pasó de un millón 112 mil 089 en septiembre de 2023 a los 3 millones 099 mil 032 de septiembre de 2024.

Klar también cerró el tercer trimestre con unos activos totales superiores a los 11 mil millones de pesos ($11,002,725,000 MXN, según el boletín estadístico más reciente de la CNBV, con corte a septiembre de 2024). “Lo cual nos convierte, a 12 meses de operar, en una de las 30 instituciones con mayor monto de depósitos”, recalcó el fundador y CEO. “Yo creo que esto subraya la tendencia de que estas figuras digitales empiezan a tomar una relevancia estructural mucho mayor”, complementó.

Sin embargo, ese crecimiento exponencial no ha sido impulsado por pérdidas, como es usual en las startups respaldadas por capital de riesgo (VC, por sus siglas en inglés), sino que ha venido acompañado de resultados financieros positivos, a tal grado que Klar llega al hito de la rentabilidad, “el lugar anhelado de todas las startups, no sólo las de servicios financieros”, en el último trimestre del año, actualmente en curso, a tan sólo un lustro de su fundación, revela también Möller.

Klar no siempre fue así, su ascenso no fue lineal: primero, el lanzamiento; luego, la obtención de una primera licencia; después, la solicitud para comprar otra institución regulada, cuya aprobación por la autoridad tardó tres años, el comenzar a operarla, para consolidar el negocio en la nueva entidad y escalar posiciones en el ranking de sofipos por usuarios hasta llegar al segundo puesto. Aquí la historia de Klar reconstruida a partir de la conversación con su cofundador y CEO, Stefan Möller.

Orígenes: ADN binacional

Klar fue fundada en 2019 por Stefan Möller, Daniel Autrique y Gianluigi Davassi. Es un equipo binacional. Y Möller, el timonel desde el inicio, también: su padre, alemán, de Hamburgo; su madre, mexicana, capitalina. Estudió la licenciatura en Economía en Alemania en la Universidad Goethe de Frankfurt. Y quiso insuflar ese ADN germano-mexicano a la startup.

Klar, una compañía mexicana, lanzó simultáneamente con oficinas en México y Alemania: tomó la decisión de tener un centro de innovación y desarrollo en Berlín, donde actualmente cuenta con alrededor de 70 colaboradores, que en su mayoría “han participado en camadas, en generaciones anteriores, de la construcción de empresas de tecnología”, según explica Möller.

Möller cuenta que reclutaron una ‘mezcla de generalistas y especialistas’, ingenieros de universidades de prestigio como el MIT y Stanford y expertos en gestión de datos con experiencia en empresas como N26, Google, Uber y Microsoft. Varios de ellos se conocieron mientras trabajaban en una consultora de estrategia. Antes de fundar Klar, Möller fue Venture Director en Nova Founders Capital, una empresa global de inversión en tecnología financiera, y trabajó como consultor en Bain & Company.

“Nos trajimos a un equipo de expertos que ya habían hecho cosas, sean servicios financieros o en otro tipo de industrias, pero siempre con un una escuela tecnológica, con una barra muy alta, y de ahí pudimos construir los fundamentos”, detalla.

Con ese equipo inicial, el 25 de septiembre de 2019 Klar anunció su ronda semilla por 57.5 millones de dólares, la más grande para esa etapa en la historia de México. Estuvo dividida en 7.5 millones de capital y 50 millones de deuda y contó con la participación, entre otros inversionistas, de Santander InnoVentures, el brazo de capital de riesgo del Grupo Santander, directamente desde su matriz en España.

Así, con el respaldo de uno de los bancos más grandes del mundo, Klar irrumpió en México con tarjetas de crédito y débito Mastercard. En aquel entonces, el número de startups Fintech aún no llegaba a las 400 (había 394, según Finnovista) y Nu acababa de desembarcar en México cuatro meses antes.

Contexto: democratización de servicios financieros premium

Toda startup nace de un problema. “La raíz de Klar nace de, por un lado, ver un mercado en donde la tecnología no logra democratizar”, cuenta Möller, quien detalla que, a diferencia de lo que ocurría con el entretenimiento, el transporte o la comunicación, hace hace cinco años, el financiero seguía siendo un mercado muy exclusivo, “donde los productos financieros ‘buenos’, con buen rendimiento, tasas asequibles, con mucha flexibilidad, existían, pero estaban reservados para pocos. No se había llevado a cabo esa democratización”, recalca el fundador.

Por el otro, estaba la concentración del sistema: “Tienes seis, siete bancos controlando el 90 por ciento de la participación de mercado, y esos mercados tienden a ser los mismos en donde pasa muy poco, porque están en una posición relativamente cómoda”.

“Prácticamente ningún nuevo competidor ha venido a revolucionar la industria desde hace décadas”, escribió Möller en un artículo de opinión que publicó en Expansión en febrero de 2019, a propósito de lo que denominaba ‘servicios bancarios’. En aquel entonces, aún no llegaban Nu ni Ualá, e Stori no nacía aún. La propia Klar estaba en ciernes: Möller firmó el artículo ya con su correo empresarial, cuyo dominio web fue creado el 28 de agosto de 2018.

“Y, por otro lado, de también ver que es una industria redituable, en donde hay muchas fuerzas y se ha quedado un poco estancados”, concluye finalmente.

Regulación: las licencias y los rendimientos

“El tema regulatorio es un pilar clave”, asienta Möller, y dice que, desde un inicio, la premisa fue clara: “Hay que regularse, hay que trabajar de la mano con el regulador porque, a fin de cuentas, eso es lo que te permite darle la confianza al usuario”. Para el caso de Klar, al igual que ha ocurrido con otras empresas de tecnología financiera, hay que hablar de licencias en plural.

En 2020, Klar concretó la compra de la sofipo SEFIA a nivel comercial; sin embargo, el proceso de adquisición de ese activo regulado se prolongó tres años: obtuvo la aprobación de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores hasta 2023. Entretanto, operaba una Institución de Fondos de Pago Electrónico (IFPE) al amparo de la Ley Fintech, cuya aprobación tardó menos, un año, en obtener.

Möller no ve la potestad de captar depósitos como la mayor ventaja de la licencia sofipo, sino la posibilidad de ofrecer rendimientos: “Esta figura debajo de la Ley Fintech, una de las grandes limitantes es que no se pueden remunerar los depósitos”, cuenta en entrevista.

Guerra de tasas: tecnología ofrecer rendimientos superiores

En 2023, Klar entró de lleno en la guerra de tasas, una tendencia predominante en las sofipos digitales y, fiel a su misión, incluso llegó a ofrecer un rendimiento superior al estándar, fijado en 15%, del 17%, “para nuestros usuarios más leales”, comenta Möller.

“Siempre hemos tenido la capacidad, gracias a la tecnología, de discernir entre qué usuarios se les puede ofrecer una tasa y este era un programa de recompensas para nuestros usuarios más leales”, rememoró.

Möller cuenta que están en una ‘prueba’, donde el usuario les demanda: ‘Oye, si venías a democratizar, demuéstramelo’. Dice que este es un ejemplo perfecto, porque estas cuentas, donde se te paga el Cete, más uno o dos puntos, “han existido mucho tiempo, pero siempre han estado reservadas para personas que tienen un depósito mínimo”.

Enseguida explica que, para Klar, le ‘da igual’ si alguien tiene un millón de pesos ó 100, “porque la tecnología no discrimina”. “Nosotros lo podemos hacer por nuestra eficiencia operativa: nuestra base de costos es, por definición, fija. La tecnología escala, y escala muy bien, donde, gradualmente, servir a un usuario, si ya tienes dos millones en la plataforma, uno más no mueve la aguja”.

“Entonces, si tú puedes operar a niveles de ingreso similares a los de las instituciones de antaño y tienes una base de costos materialmente menor, ya tú decides qué haces con las sobras: se la regresas a los usuarios con una tasa preferencial”, explica.

“Estamos en una posición privilegiada, por haber alcanzado esa escala y no porque la escala es lo que importa, sino porque la escala es lo que te permite ser redituable”.

Los Unit Economics de Klar

A Klar, revela Möller, le cuesta 80 centavos servir a un usuario activo y tiene entre 10 y 11 dólares de ingresos por usuario activo al mes. “En instituciones digitales, nos permitimos el lujo de tener una línea de costos materialmente más alta, que era el costo de los depósitos, pero lo compensamos con el resto de los costos que tenemos, que son materialmente más bajos, porque no tenemos sucursales ni una cantidad de personal exorbitante”, explica.

En septiembre, el mismo mes en que superó los 3 millones de usuarios en su sofipo, Klar tuvo ingresos de 18 millones de dólares. Adicionalmente, presume un run rate de más de 200 millones de dólares, casi un millón de dólares anualizados por empleado. “Somos un equipo muy chico y nos enorgullece ser un equipo muy chico, muy capaz y muy enfocado en la ingeniería de sistemas”, cuenta Möller, quien comanda a más 250 colaboradores en sus tres oficinas alrededor del mundo.

Ahora, además de Berlín y la Ciudad de México, Klar tiene un equipo en Sudamérica, en Argentina, específicamente, en sintonía con lo que han hecho otras empresas mexicanas de tecnología financiera.

El futuro: duplicar, triplicar; la estrategia 3, 2, 1…

Hoy Klar crece alrededor del 10% al mes y proyecta cerrar 2024 en el rango de los 21 millones de dólares. Para el tercer trimestre de 2025, proyecta doblar la métrica de septiembre, es decir, llegar a los 36 mdd de revenue, adelanta su CEO.

“Estamos, por fin, en una situación en donde se garantiza el negocio a largo plazo, porque es un negocio que se autofinancia y es, a fin de cuentas, lo que anhelan todas las startups“. Eso, ser autosuficiente, “es lo que nos pide el regulador e, implícitamente, el usuario”, asienta Möller. “Lo más importante es que, con este punto de equilibrio, el destino pasa a estar en nuestras manos”, enfatiza.

“La sofipo ha demostrado que es una licencia que te permite construir un negocio de consumo importante. Según Moody’s, somos una de las 30 instituciones más grandes captando depósitos. Tenemos una cartera de crédito de 250 millones de dólares, con una pérdida, con una mora muy gestionable y creciendo también 10% esa cartera mes con mes. Es una licencia que genera suficiente confianza para construir un negocio importante”, comenta Möller sobre sus planes hacia el futuro.

Desde su ronda semilla, la más grande en la historia de México, Klar ha levantado cerca de 200 millones de dólares de financiamiento de equity. “Lo que nos permite es escalar la operación y eso siempre lo hemos complementado con levantamientos de deuda, que son exclusivamente para la financiación de la cartera”. El último de ellos fueron los 100 millones de dólares de Venture Debt que obtuvo del fondo estadounidense Victory Park Capital (VPC).

Pese a haber levantado esa cantidad de capital, Klar nunca ha hecho pública su valuación. “Nunca la hemos comunicado, nos la reservamos. Creemos que es una distracción. Siendo muy honestos, no creo que haya una peor métrica para optimizar que la de una valuación de una empresa privada. Yo creo que lo que hay que optimizar, y creo que lo hemos hecho bastante bien, es un camino a una valuación sostenible en los mercados públicos, que es donde muchos se han quemado los dedos”, arguye Möller, con lo que comienza a delinear una eventual salida a bolsa.

“Tenemos que empezar a pensar en el siguiente paso: si son los mercados públicos, si es continuar dentro de los mercados privados, pero consolidando nuestra posición”, comenta, y finalmente revela su Plan 3, 2, 1 para 2025: Klar quiere triplicar sus ingresos por empleado durante los próximos 12 meses, es decir, crecer a 3 millones de dólares, lo que les permitiría tener 2 millones de ganancias brutas por empleado y un millón ingresos netos.

B2B: Apuesta por las pymes

En aras de lograr ese objetivo, Klar ya no sólo estará en el segmento de consumo o usuarios finales; este 4 de diciembre anunció la adquisición de Tribal, una Fintech que provee servicios financieros a pequeñas y medianas empresas y cuyo mercado principal es México, con lo que ahora Klar también incursionará en el segmento B2B, específicamente el de pymes.

Tribal Credit es una compañía enfocada en la provisión de tarjetas corporativas y soluciones financieras para pymes y startups en mercados emergentes. Fue fundada en 2016, por Amr Shady y Mohammed Elkasstawi. Como parte del acuerdo, Shady, el CEO de Tribal y emprendedor Endeavor, se incorporará a Klar, junto a un equipo de líderes clave, para reforzar su incursión en el segmento B2B.

La adquisición le permitirá a Klar integrar y ofrecer parte del portafolio de productos de Tribal bajo su propia marca, con lo que comenzará a ofrecer herramientas de pago, financiamiento y gestión financiera y de nómina para las pymes. Así, Klar ya no sólo competirá contra las empresas con que comparte el podio de las sofipos digitales, que están abocadas exclusivamente a usuarios finales, sino que comenzará a correr en otra pista donde Fintechs extranjeras y unicornios mexicanos, como Mercado Pago y Konfío, tienen una presencia relevante, además de los bancos y otras instituciones como las sofomes, aunque está lejos de ser un segmento que está atendido en su totalidad.

En 2019, Möller tituló su artículo con una interrogante: ¿Quién ganará la batalla de los bancos de la próxima generación? Cinco años más tarde y de cara a 2025, ampliando el término a instituciones financieras digitales, la pregunta sigue abierta.