99minutos acelera su estrategia de crecimiento en América Latina para 2023

99minutos es una empresa de logística originaria de América Latina. Estuvo en el batch 2020 de YCombinator, la aceleradora de startups más importante de Silicon Valley. Y en este 2023 aparece en el lugar 112 del Top de Compañías de YC.

DPL News dialogó con Santiago Saviñón para conocer su historia y sus planes de expansión en este 2023. Saviñón era miembro del Consejo de 99minutos desde mayo de 2019 y en septiembre de 2021, previo a la serie C, se incorporó como Chief Growth Officer de la empresa.

“Se me hizo muy interesante el reto: la empresa siempre ha estado en una posición muy sólida financieramente y en términos de equipo y de estrategia. A diferencia de otras empresas o startups, la realidad es que el negocio de última milla ya es un commodity”.

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99minutos fue fundada en México por Alexis Patjane en 2012. Saviñón cuenta que luego abrieron territorios más alejados de las principales zonas metropolitanas del país, como la Ciudad de México y el Estado de México, Monterrey y Guadalajara.

En 2019, mediante la adquisición de la empresa Move Smart en Chile, abrieron el mercado chileno. A fines de 2020 abrieron Colombia y Perú y hoy operan en más de 50 ciudades en esos cuatro mercados.

Saviñón explica que en 99minutos no se guían por el número de la población, sino por la cobertura de e-commerce: “Lo que tratamos es cubrir o tener presencia en más del 90 por ciento de las zonas en cada país en donde llega un paquete de e-commerce y hoy tenemos ya más de 90 por ciento de cobertura. Es decir, si vendes en línea, en cualquiera de los cuatro países en donde operamos podemos entregar nueve de cada 10 pedidos con infraestructura propia”.

Saviñón explica que, como no sólo realizan última milla, sino también primera milla, pues también hacen recolecciones y media milla, la flota de vehículos no es tan relevante como el número de códigos postales, de los que cubren más de 7 mil en México.

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Y expone que precisamente eso, el contar con cobertura e infraestructura en Latinoamérica, es una de sus principales ventajas para competir con los gigantes de la industria, ya que es su ‘mercado nativo’, por lo que para 99minutos es prioridad uno y ninguno de esos gigantes nació en México o la región.

Otro de los diferenciadores respecto a las empresas tradicionales de logística que destaca Saviñón es que: “nosotros nacimos para el e-commerce y es nuestra nuestra sangre. Desde el día uno, nuestro negocio ha estado enfocado en eso (…) y México sigue siendo uno de los países con más crecimiento”.

Modelo de negocio y clientes B2B

“Nuestro enfoque ha sido totalmente B2B, nuestra tirada siempre ha sido ofrecer a las marcas que venden algo en línea el poder entregarle a su cliente final”. A marzo de 2023, 99minutos tiene 8 mil clientes.

En cuanto al tamaño, Saviñón cuenta que el rango de clientes es muy amplio: desde el negocio que empieza su tienda en línea y vende uno o dos paquetes al día desde su garaje, hasta los principales marketplaces en cada país, los clientes gigantescos que tienen ya una operación muy entreligada con la empresa y mucha interdependencia para poder operar de forma correcta.

La mayoría son clientes pequeños que entran y se registran en la página. 99minutos ha ido creciendo en cada mercado, pero las negociaciones con los clientes grandes toman bastante más tiempo, tienen muchas más aristas y complicaciones, diferentes precios y, dependiendo el volumen que manejan, la estrategia para cada uno es diferente.

Servicios: última milla y taylored made

El negocio de 99minutos se divide en dos verticales: parcel, en el que el cliente le entrega un paquete cerrado y la empresa lo entrega al cliente final, o proyectos hechos a la medida, que son modelos como el del supermercado digital Jüsto, por lo que las camionetas vienen rotuladas.

Al ser un proyecto taylored made, 99minutos se encarga de toda la logística de Jüsto: “cómo se reparten los pedidos, los horarios de operación”, a cambio de un pago mensual por llevar toda la operación; mientras que el supermercado se encarga de darle el producto y coordinar la entrega, para lo que tienen indicadores clave de rendimiento (KPIs) de éxito”.

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99minutos tiene tres verticales más B2B: 

1. Fulfill 99: lanzado en agosto de 2022 y es el servicio de fulfillment, que incluye el almacenamiento, en el que resguarda el inventario con estándares de calidad y seguridad con tecnología propia y el pick and pack.
2. Ruta 99: el software que 99minutos usa para planear y monitorear las rutas, en su propia operación, y que generalmente se incluye en los proyectos de logística hechos a medida (taylored made) vendido como una solución independiente.
3. Punto 99: una red de más de 2 mil tiendas habilitadas como puntos de su red logística a lo largo y ancho de todo México para recibir y entregar paquetes.

Colaboración en lugar de competencia

Cuestionado por los grandes jugadores globales y regionales que operan en la región, Saviñón responde: “Definitivamente en Latinoamérica, Amazon y MercadoLibre son clientes, ante todos son partners: tenemos muchos proyectos en conjunto, no solamente de última milla, también operamos parte de su red de puntos, de pick and drop con nuestro modelo Punto 99. Tenemos muchos proyectos activos; los hemos ayudado a crecer en los diferentes mercados”.

Estrategia de crecimiento

Saviñón comenta que no quiere revelar su estrategia de marketing o growth, su ‘salsa secreta’, aunque cuenta que es una estrategia bastante holística, ya que usa las redes o los canales principales con pauta dirigida hacia su público meta en LinkedIn, publicidad orgánica y pagada, programas de descuentos internos y muchas otras estrategias alrededor de contenido, como los referidos, y las alianzas; como la que hicieron en 2022 con applazo y Shopify para que los pequeños comercios pudieran montar su tienda en línea, implementar el pago en quincenas diferidas y usar a 99minutos como su operador logístico.

“Tenemos equipos de venta y equipos de desarrollo comercial dedicados a estar buscando constantemente posibles nuevos clientes, y con los mismos clientes que tenemos buscamos nuevos proyectos”, cuenta.

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Por último, explica que parte de su estrategia consiste en hacer que un cliente que ya usa 99minutos para sus entregas, quiera usarlo también para fulfillment: “Una ventaja que tenemos es que somos la única startup de logística para e-commerce en toda América Latina que tiene integrado todo fulfilment”.

Los retos de la eficiencia y la rentabilidad

Saviñón cuenta que 99minutos es una empresa que ha crecido muy bien de forma muy rápida, con un enfoque siempre en hacerlo de manera sustentable, de manera sana, de invertir bien donde se debe. Y hace hincapié en este punto: “Nos consideramos muy frugales, o sea que no despilfarramos. Mantenemos todavía una cierta humildad en la forma en la que operamos y eso nos ha dado una ventaja para mantenernos con buenos márgenes. Eso hace una empresa muy resiliente y muy consciente de dónde pone cada peso, de lo que tenemos en el banco”.

Sin embargo, reconoce que no todo es óptimo y hace una autocrítica: “Lo que nos falta como empresa ha sido ese enfoque en análisis, en metodología, en llevar un proceso más establecido y es difícil porque el crecimiento agresivo muchas veces no se balancea con el análisis y la burocracia”, y eso fue precisamente por lo que se incorporó como jefe de crecimiento.

“Un reto interesante ha sido cómo meter un cierto nivel de control, de burocracia, de análisis, de métodos en una empresa que va creciendo a dos o tres x al año desde 2018”, apunta sobre su experiencia. “Es un tema de operar eficientemente y cobrar lo correcto, entonces yo me uní bajo ese scope; la verdad se ha cumplido mi expectativa y mucho más allá”.

Por último, comenta que, aunque tienen un interés de crecer un doble dígito alto en este año, dado que 2023 trae muchos retos, su enfoque está en poder ser rentables o acercarse a tener una operación mucho más rentable.

Para ello, Saviñón cuenta que priorizan la eficiencia, por lo que están invirtiendo mucho en desarrollo de tecnología y mejores procesos para no tener que invertir más en personal, pues 99minutos ya es una empresa bastante grande y en la era de los despidos masivos en la industria de la tecnología, la reestructuración de su plantilla ha estado muy ligada a cómo crece y baja el negocio logístico según la temporada: “Contratamos cuando hay que contratar y la gente se va cuando se tiene que ir, pues al final va muy ligado a la operación que tengamos”, dice fríamente.

Y concluye afirmando que la guerra geopolítica no es algo que realmente les haya afectado hasta ahora de manera importante, aunque la disrupción de las cadenas de suministro sí les afectó operativamente a causa de la escasez de vehículos, de camionetas de repartos, que ocasionó una sobre demanda y puso limitantes que estresaron un poco los márgenes de disponibilidad y crecimiento.