Nowports: la estrategia de crecimiento del primer unicornio regio en México

En mayo de 2022, la startup de logística Nowports obtuvo 150 millones de dólares en su serie C y logró una valuación de 1.1 mil millones de dólares, con lo que alcanzó el estatus de unicornio, el noveno en México y el primero de Monterrey.

En DPL News dialogamos con el Head of Growth de Nowports en México, José Cobos, para conocer la estrategia de crecimiento y expansión del primer agente de carga digital en América Latina.

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Producto: el primer agente de carga digital en América Latina

Cobos tiene 20 años de experiencia en la industria de la logística. En Europa y Asia trabajó en empresas tradicionales como DHL y de tecnología como el grupo Rocket Internet

En 2014 regresó a México y empezó a trabajar en GEODIS, donde fue responsable de toda la actividad comercial en México. En 2021, tras una invitación del fundador y CEO Alfonso de los Ríos, se unió a Nowports.

Nosotros digitalizamos el proceso de estos servicios, que son el movimiento aéreo, marítimo y terrestre. Movemos la carga de nuestros clientes, pero nuestra propuesta de valor es que tenemos una plataforma muy robusta”, cuenta sobre el producto.

“Lo que nos ha llevado a estar donde estamos, a colocarnos como un jugador muy relevante en la industria en los últimos tres años y medio es nuestra plataforma, que le permite al cliente tener control de su operación y tener digitalizado el proceso de logística”, se explaya sobre el crecimiento.

El 26 de julio, José Cobos cumplió un año en Nowports. Entró recién después de la Serie A, por lo que vivió desde dentro las siguientes, B y C, en su fase de crecimiento exponencial (hyper growth).

Cada vez que levantamos, evidentemente hay un compromiso nuevo de crecimiento: ampliamos nuestro horizonte en términos de objetivos: si antes de la ronda teníamos un objetivo de seguir fortaleciéndonos en el país, a veces después de la ronda te obliga a que sigas expandiéndote en otros países”, comenta sobre las rondas de capital.

Cobos es el encargado de armar la estructura que les permita incrementar las tasas de crecimiento para los inversionistas: “Yo me pongo a trabajar en aquellos compromisos nuevos que se generaron”.

Cultura tradicional vs. cultura de startups

Cobos considera que la principal diferencia entre una startup y una empresa tradicional es el dinamismo. La dinámica es totalmente diferente, sobre todo en el tema de crecimiento: las tradicionales priorizan la rentabilidad, y las emergentes, el crecimiento: “todo va alrededor del crecimiento”, por lo que implementan estrategias comerciales mucho más ‘agresivas’ –como le llaman en la industria a partir del adjetivo inglés aggressive–, frente a las más conservadoras de las establecidas.

Crecimiento en México y expansión regional

En México hemos logrado crecer significativamente mes con mes, sobre todo en la atracción de nuevos clientes”, cuenta y enseguida detalla su estrategia de crecimiento.

La pandemia para nosotros jugó a favor, no en contra, y te voy a explicar por qué: la digitalización te ayuda, te genera valor: la pandemia nos catapultó, porque fue justo lo que los clientes estaban buscando en ese momento. Les dijimos: ‘Oye, somos el forwarder digital porque tenemos una plataforma muy robusta para que digitalices tu proceso logístico’.

“Nosotros tenemos un método que es muy poco convencional de adquisición de clientes, pero nos ha funcionado muy bien: son las promociones. Nuestro equipo de compras está buscando promociones con las navieras y aerolíneas y nosotros hacemos campañas masivas para promoverlas con nuestra cartera de clientes”.

El efecto unicornio

Sobre las consecuencias de ser un unicornio, Cobos asegura que “tiene un doble efecto: a nivel interno no cambió demasiado: fue una noticia de celebración por un resultado alcanzado. Ser unicornio nunca ha sido la meta. A nivel comercial, sí logramos tener ese famoso efecto unicornio que nos ayudó a empujar”.

“Ahora, te voy a hacer muy honesto –advierte–: creo que va a ser una curva, o sea, en algún momento ese efecto unicornio nuevamente va a volver a su cauce normal”. 

“Yo me siento muy confiado, porque ante una recesión y una desaceleración de la actividad económica, todavía hay mucho mercado para nosotros”, dice a propósito del contexto económico global y la contracción del ecosistema latinoamericano de startups, que ha ocasionado el despliegue de cientos de colaboradores en la región.

“Nosotros venimos creciendo bien. No hemos despedido; seguimos creciendo muy fuertes, tenemos un plan muy agresivo de contratación para poder seguir atrayendo talento y no es nuestro caso, o sea, nuestras tasas de crecimiento siguen ahí. Seguimos creciendo bien”.

Fintech

“Nuestra principal propuesta de valor es la digitalización del proceso”, explica Cobos. Sin embargo, los cofundadores decidieron trascender la mera cuestión logística y empezar a hacer un jugador que participa en todo el proceso de la cadena suministro: desde el levantamiento de un pedido con un proveedor hasta que el pedido, que está fabricado, se entrega, se mueve, se recibe y se vende.

“[Maximiliano Casal y Alfonso de los Ríos] dijeron: ‘Vamos a ampliar nuestro horizonte y a tocar otras áreas de la cadena y ahí es donde entró esta maravilla de fintech’, donde se dieron cuenta que “podemos prestarle dinero para que él pueda comprar inventario”.

“Entonces, si tenemos un cliente que está comprando celulares en China, nosotros le prestamos para que pueda comprar el celular en China y al hacer esto nos convertimos en un proveedor de servicios que está integrando mucho más en esa cadena de suministro”, prosigue.

“Hay una apuesta muy fuerte para seguir creciendo en fintech por parte de Nowports: el equipo está creciendo muy fuerte. Yo estoy mucho más metido en la parte de transporte, pero se prevé un crecimiento muy fuerte en el dinero que vamos a prestar a los clientes en los siguientes años”.

Expansión ultramar

Por último, Cobos revela los planes de expansión ultra marítima y transcontinental: “La estrategia es seguir fortaleciéndonos en Latinoamérica definitivamente, porque además es parte de la visión de los holders desde el principio de convertirnos en el forwarder [agente de carga] digital de América Latina”, explica.

“Evidentemente en el negocio en que estamos no podemos pensar en un crecimiento si no

seguimos creciendo en otras regiones, en otros continentes”, recula. Al ser una empresa de logística, las principales relaciones comerciales de América Latina están en Europa y en Asia, entonces estar presente en esas regiones también es muy relevante”. 

“El crecimiento, para donde yo lo veo y para donde creo que vamos a estar apuntando es Europa y Asia. Y hay planes, simplemente no sé exactamente dónde vamos a aterrizar”.