Marlene Garayzar, la primera mujer mexicana en fundar un unicornio: Stori

Marlene Garayzar es la primera mujer mexicana que fundó un unicornio. Tras conocer a Bin Chen, conformó un equipo, una ‘combinación perfecta’ binacional para fundar una fintech –una startup que utiliza la tecnología para brindar servicios financieros– que atendiera a los mexicanos que nunca han tenido acceso al sistema financiero y a un crédito.

Los orígenes: la fundación

“Stori nace de la la idea que tuvimos cinco personas, cuatro de las cuales venimos del sector financiero, traemos mucha experiencia en crédito, gestión y cobranza. El quinto es el componente tecnológico: nuestro CTO [Chief Technology Officer, director de Tecnología]”, me cuenta Garayzar, quien además de ser cofundadora, es la CGO, la Chief Governance Officer, es decir, la directora de Gobernanza de Stori.

“Creo que la combinación es ganadora porque traemos backgrounds de distintos países, pero una misma motivación: a los cinco nos motiva poder usar la tecnología para ayudar a la gente, para llegar a ellos de una manera económica”, detalla. Con esa misión, formar parte de la historia y el historial de crédito de las personas, nació Stori en 2018.

La entrevisto la semana siguiente de que ella volviera de Nueva York –el corazón financiero del mundo–: como es habitual en estos casos, Nasdaq celebró la consecución del hito poniendo su logo y su valuación en la esquina más icónica de Times Square. Stori es el más reciente unicornio mexicano –ahora suman 10– y el primero fundado por una mujer.

Marlene es la única mujer de la foto. Posa orgullosa entre cuatro hombres chinos, sus cofundadores. Tras su serie C de julio de 2022, Stori se valuó en 1.2 mil millones de dólares. Expide una tarjeta de crédito, de la que actualmente tiene 1.4 millones de usuarios activos en México.

Garayzar, quien se define a sí misma en las siguientes palabras: “una mujer mexicana con 18 años de experiencia en el sector financiero que tiene hambre de seguir adelante y esa fibra de poder, de que su trabajo impacte a la población en México positivamente”.

La historia de Stori es la historia de sus fundadores. Marlene Garayzar me cuenta que todos tienen orígenes humildes, de trabajo: “Lo que tenemos en conjunto los cinco es que venimos de familias de mucho esfuerzo, que pasaron momentos difíciles para podernos dar una buena educación. Tuvimos la fortuna de acudir a universidades muy buenas en Estados Unidos y México”.

A diferencia de las startups mexicanas que previamente se convirtieron en unicornios, Stori no es centrífuga –es decir, no se irradió del centro hacia afuera–, sino centrípeta –todos sus fundadores vinieron de fuera–. Los cuatro cofundadores de Garayzar son originarios de China, estudiaron en universidades de élite de Estados Unidos y la mayoría pasó por la entidad financiera Capital One.

Bin Chen, el cofundador principal y actual CEO de Stori, estudió su MBA en Finanzas en la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago; Sherman He estudió su MBA (Maestría en Administración) en la Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York (NYU); Nick Chen, el director de Tecnología (CTO), estudió su maestría en Ciencia Computacional en Virginia Tech, y GY Liu estudió su PhD (doctorado) en la Universidad de Iowa.

La propia Garayzar no es originaria de la Ciudad de México y sabe perfectamente que la capital no es el país. “Vengo de provincia y vivo en la ciudad. Llegué muy chica, a los 10 años, pero yo soy de Baja California Sur: soy paceña y pues, al final, norteña”. 

“[Baja California Sur] es un pequeño estado que últimamente ha tenido mucho desarrollo y cada vez más turismo, pero por muchos años estuvimos muy aislados, con ingresos muy bajos, en general de la población viviendo de turismo”, rememora sobre su estado de origen.

“Eso me sensibiliza a mí como persona, en mi formación fue clave venir de donde vengo, porque pude estudiar en las universidades donde estudié porque estudié muchísimo para sacarme becas”, cuenta sobre su experiencia de venir del interior de la república. 

Marlene Garayzar se formó en universidades privadas mexicanas de alto rendimiento: estudió la licenciatura en Relaciones Internacionales en el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) y la Maestría en Administración (2010-2013) en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM).

“Siempre fui muy dedicada en mis estudios, si yo estudié en escuelas privadas, si me pude ir incluso a estudiar al extranjero, a Francia, la forma que yo vi de poder salir adelante profesional y económicamente fue a través de los estudios”, complementa.

Misión y público meta de Stori

A lo largo de su vida, y de su carrera profesional, ya fuera para pagar su educación, comprar su primera computadora o su primer traje para el trabajo, los cinco cofundadores se dieron cuenta de que el crédito es clave y “la palabra clave del acceso al crédito es la confianza, confiar en la gente”, explica Garayzar, y enseguida expone cuál es el público meta de Stori:

“El segmento que nosotros queremos servir es muy diferente al de la banca tradicional y es básicamente un segmento desatendido, olvidado por años, que no tiene acceso y merece la oportunidad. Eso es lo que nos motiva: no necesitamos sucursales bancarias si invertimos la cantidad de dinero correcta en tener la mejor tecnología para ellos”, detalla.

“Nuestro compromiso es crear productos para ellos, para quienes por años han estado al margen del sistema [financiero], porque no se les ha dicho que sí, no se ha confiado en ellos”, enfatiza.

“La banca les tiene miedo –prosigue– porque no saben si les van a pagar, porque no hay un entendimiento real de las necesidades del sector y la gran mayoría de los bancos, al ser extranjeros, tienen que cumplir con números en sus casas matrices en España, en Canadá, de donde sea que vengan, muy conservadores, con buenos márgenes de rendimiento”.

“a los CINCO NOS MOTIVA PODER USAR LA tecnología para ayudar a la gente: no necesitamos sucursales bancarias si invertimos la cantidad de dinero correcta en tener la mejor tecnología para ellos“

Marlene Garayzar, cofundadora y CGO de Stori

Ahora, respecto a los riesgos que conlleva atender este mercado, Garayzar explica: “Somos muy responsables en ese sentido y por esa razón tenemos tantas combinaciones de productos, no todos los storians –los clientes de Stori– reciben la misma línea y la misma tasa; son combinaciones muy diferentes y son hechas a la medida para cada persona”. 

“La gran mayoría de mis clientes no tienen nada de acceso y lo merecen, lo merecen de una manera que sea al menor costo y la manera en que nosotros creemos que se podrá hacer al menor costo es usando la tecnología”, detalla.

“La mayoría de los mexicanos ya tiene afortunadamente un smartphone y lo utilizan para diferentes cosas. Queremos que ese smartphone, además de para sus cosas personales, también utilicen para sus finanzas personales ,queremos que estén en el teléfono de los mexicanos, expresa.

“Mi sueños es que cada celular de un mexicano pueda tener nuestra app Stori y acceso al producto que quiera, que ahorita es una tarjeta de crédito”, concluye.

Rentibilidad y sostenibilidad de una fintech

Garayzar expone la estrategia para hacer de una fintech que origina una tarjeta de crédito  rentable: “Somos muy conservadores, número uno, nos enfocamos primero en tener los indicadores más importantes puestos en marcha desde el principio. No puedes empezar a tomar decisiones meses desde el principio si no te mides”

“Número dos, teniendo claridad del segmento al que servimos y la manera de llegar a ellos es con estrategias de comunicación, es decir, qué producto traemos, qué nos diferencia de los productos similares que hay en el mercado. El mensaje tiene que quedar muy claro, porque no somos igual a una tarjeta de crédito bancaria, no somos iguales para nada”.

El galope del unicornio: el lanzamiento

Garayzar cuenta que, tras conformar el equipo, “el primer hito fue preparar un producto ya con la primera inversión que tuvimos, ser capaces de tener el producto listo, que requiere un gran esfuerzo”.

“Además en un tiempo récord, porque lo hicimos de forma muy rápida: ocho meses nos llevó preparar este producto nada más y a finales de 2019 estábamos ya listos con un producto para este mercado, pero lo anunciamos como tres meses antes de lanzarlo para saber qué tanto interés había de la gente.

“Entonces empezamos con campañas en nuestra página: hicimos un poco de branding, un poco de los teasers, donde ya viene una tarjeta de crédito con los mensajes claros. Pusimos una lista de espera y para nuestra sorpresa tuvo una cantidad de personas registradas. Sabíamos todavía el interés, pero quizá no dimensionamos qué tanto había. Yo creo que en periodistas estuvimos medio millón de personas”, comenta Garayzar.

En enero de 2020, finalmente lanzaron su producto, la tarjeta de Stori Líderes, que se acabó en el primer mes, a las tres semanas. Y dos meses después vino la pandemia, que cambió todo. Garayzar cuenta que los cambios en los hábitos de consumo derivados del auge del comercio electrónico en México hicieron de Stori un método de pago muy conveniente.

“Entonces se vuelve ya una necesidad, nos ayuda también a crecer, y desde esa fecha en adelante no hemos parado de crecer, o sea, si bien a lo largo de la pandemia hemos sido muy cautelosos con los modelos de riesgo”.

“¿Qué nos toca ahora? –se pregunta retóricamente Marlene Garayzar–, la atracción, ahí está el market fit y demás, ahora a seguir levantando capital, obtener crédito y crecer en clientes y, en general, en el portafolio, ha sido el journey desde la pandemia”.

Expansión y crecimiento

Garayzar revela que, por ahora, el objetivo prioritario de Stori es seguir creciendo en la tarjeta de crédito, ya que aún hay millones de mexicanos que no tienen acceso a servicios financieros.

Enseguida, Marlene, quien actualmente se desempeña como CGO de Stori, me dice que la fintech invertirá los 150 millones de dólares que obtuvo en la serie C para hacer crecer su número de clientes en los siguientes meses. Para 2022, Garayzar se ha puesto la meta de cerrar el año con dos millones de usuarios.

Y adicionalmente, Stori amplía su portafolio: “Estamos trabajando también en más productos”. Dice que aún no puede revelar cuáles son, sin embargo, suelta un adelanto: “los productos adicionales que vamos a lanzar van enfocados a servir a los usuarios, al mismo segmento de clientes que no está bien atendido bancariamente.

Educación financiera

“Queremos otros productos para ellos, que tengan inclusión financiera, mucha educación. Estamos convencidos de que la inclusión es importantísima, pero dar acceso no es suficiente”, y enseguida se aboca a una defensa apasionada de la importancia de la educación financiera.

“Si tú no le explicas a la población que apenas se introduce en productos financieros cómo utilizarlos, entonces lo único que vamos a provocar es que de nueva cuenta tengan un embudo de crédito”, los nuevos productos que lancemos van a ser igual diseñados para que tengan educación financiera y para que lo sepan usar: si estamos hablando de un producto de inversión, pues decirles qué es invertir, qué beneficios incluso fiscales pudieran tener.

“La tirada de Stori –y en nuestra misión de inclusión financiera–, es que queremos que los clientes vean en nosotros no solamente créditos, sino otros productos financieros como los que pudieron hacer cualquier entidad con una licencia bancaria”; sin embargo, aclara: “No estoy diciendo que Stori ya va a ser banco, pero hay diferentes maneras de ofrecer productos con alianzas y diferentes cosas y que nuestros usuarios puedan beneficiarse de productos que el mercado ya tiene”.

Futuro optimista: inversiones en mujeres generan más retornos

“Lo que ha pasado en cualquier ámbito, por muchas razones: la mujer siempre ha estado al margen de estas cosas, y no es un tema exclusivo de Latinoamérica, es global”, dice.

Sin embargo, recula: “Cada vez hay más inversiones directas a mujeres y estos estudios que se están publicando recientemente de cómo los inversionistas que están emitiendo mujeres están recibiendo mejores retornos, esos números por sí mismo van a hablar”.

Marlene Garayzar había hecho un pacto con su esposo para garantizar la estabilidad financiera del matrimonio: ella tendría el trabajo estable y él sería el emprendedor de riesgo. Sin embargo, se rebeló a ese acuerdo y fundó su propia startup que hoy vale más de mil millones de dólares, y en el transcurso de volverla unicornio tuvo a su segunda hija.

Garayzar comenta que, actualmente hay en Latinoamérica tan sólo cinco o seis unicornios fundados por mujeres: “Me siento tan optimista de lo que viene: creo que las mujeres están haciendo cosas padrísimas. Esto es el comienzo. Mi compromiso va en el sentido de mi tarea de hacer también apoyar las que vienen. Van a venir más unicornios cofundados o fundados por mujeres México y Latinoamérica sin duda”.

Finalmente, Marlene Garayzar apela a la sororidad para el crecimiento del liderazgo femenino en el sector: “Existe esta red de apoyo que creo que puede ser mejor todavía y si las mujeres nos sentimos, las que ya estamos emprendiendo y teniendo hitos como este unicornio, si nos apoyamos entre nosotras lo vamos a agilizar, creo que es el compromiso que debemos tener nosotras como mujeres emprendedoras: apoyarnos entre entre todas”.

Planes a futuro: la conquista de América Latina

“Es la misión que tiene la empresa. Latinoamérica es nuestro mercado meta, evidentemente nos gustaría ir a otro país, va a ser parte de él, porque este es un terreno, una gran oportunidad para todos los emprendedores como nosotros y sobre todo con empresas que tienen la misión de hacer llegar productos, que hoy en día no están siendo ofrecidos a estos segmentos”, comenta.

“Parte de la inversión se va a ir a incrementar la oferta de servicios. Stori tiene la visión de atender a 100 millones de latinoamericanos en los próximos años, es muchísima gente, obviamente en México no nos alcanza, tendríamos que ir a otros países”, agrega.

“Tenemos un equipo de go to market que está analizando a qué países, y cuando esta decisión se tenga tomada lo vamos a informar, pero sin duda va a ser un país que tenga las necesidades de inclusión financiera como lo tiene México, en donde evidentemente tenga sentido que vayamos primero. Queremos brindar servicios a más de un país adicional, la idea es que vayamos a varios. Es parte del plan y de lo que haremos con estos recursos”, concluye.

A partir de la experiencia de Marlene Garayzar y a partir del contexto de innovación latinoamericano, podría parafrasearse el viejo axioma de Virginia Woolf –la propia Garayzar es apasionada de la literatura inglesa: Oscar Wilde es su escritor favorito–: una mujer debería tener la posibilidad de fundar una startup propia y los fondos necesarios para volverla unicornio.