Conekta: democratizar el comercio electrónico con el efectivo en México

El 28 de septiembre de 2011, Héctor Cárdenas tomó un vuelo de Toronto a la Ciudad de México.

Un día antes había recibido su permiso para trabajar en Canadá, donde había vivido los últimos seis años, ‘un permiso abierto que le permitiría trabajar en donde quisiera’, pero, en cambio, decidió volver a México, su país de origen, con una misión clara: “hacer algo con tecnología que pudiera ayudar a la región”, lo que, en concreto, se tradujo en la fundación de una startup.

“Fuimos la primera o de las primeras startups en México, cuando la palabra startup no se conocía”, rememora Cárdenas en entrevista con DPL News.

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Héctor Cárdenas es un emprendedor fuera de lo común en México: a diferencia de la mayoría, no estudió en Estados Unidos, sino en Canadá; no se ha enfocado en convertir a su empresa en un unicornio, sino en un ‘camello’ y, pese a haber fundado una Fintech, no considera que el efectivo es el enemigo, sino una tecnología más entre muchas otras.  

Antecedentes: Coahuila & Canadá

Héctor Cárdenas es originario de Torreón, que “no es una ciudad que tenga muchas empresas tecnológicas”. Sin embargo, su historia personal es distinta, ya que pertenece a una ‘tercera generación de emprendedores’.

Héctor creció en esa ciudad del oeste de Coahuila, entre código y programación por el lado de su madre, e ingeniería y electrónica, por el de su padre. Por eso, las conversaciones sobre tecnología y emprendimiento fueron cotidianas en su infancia en casa.

Estudió Ingeniería en la Universidad de Waterloo, una de las más reputadas de ingeniería y de emprendimiento de Canadá. Ahí conoció a sus cofundadores: Leo Fischer y Cristina Randall, quienes acababan de regresar de un intercambio de Monterrey.

“Yo quería ser emprendedor: quería ese background de ingeniero antes de ser emprendedor —asegura—. Para mí la idea era justamente entrar a una ingeniería que me diera mayores conocimientos como mecánica electrónica y software”, detalla Cárdenas, quien se siente bastante orgulloso de que Conekta haya sido un startup fundada por tres ingenieros, esto es, gente técnica.

A los albores de la segunda década del nuevo milenio, fue inspirado por Steve Jobs, el fundador por antonomasia, quien en su regreso triunfal a Apple lanzó populares dispositivos de consumo, como el iPod y el iPhone.

Cárdenas también es un emprendedor serial: al graduarse, empezó una startup en Canadá, Keylock, que no tuvo éxito.

Lanzar una startup y construir un ecosistema en México

En aquel entonces aún no existía un ecosistema de capital de riesgo (VC) propiamente dicho en el país: “En México, el acceso al capital era casi nulo”, rememora Cárdenas. “Éramos una comunidad bastante pequeña y los pocos que estaban invirtiendo eran inversionistas bastante tradicionales, para otros sectores que no eran startups”, añade.

Tampoco existía un hub de startups como tal, pero Cárdenas previó que la capital mexicana se convertiría en él. “Para mí, la ciudad era donde iba a crecer el tema de las startups”, cuenta y explica que, según el libro The rise of the creative class de Richard Florida, las ciudades donde crece la innovación son donde hay tanta tolerancia que la gente creativa quiere vivir ahí.

En la Ciudad de México, Cárdenas se quedó en casa de uno de sus inversionistas: César Salazar, quien estaba junto a Santiago Zavala en Mexican VC, que más tarde se convertiría en 500 Startups Latam. Conekta levantó esa ronda de Mexican VC, una las primeras rondas de capital de riesgo en México y le ayudó a encontrar inversionistas ángeles en México y Estados Unidos.

Las tres fases de Conekta

Conekta no siempre fue lo que es hoy, sino que es la tercera iteración o pivot –un cambio de enfoque o giro que hacen las startups–, “éramos como un tipo de directorio gratuito, después hicimos como reseñas. Empezamos Conekta como un tipo Yelp o Foursquare para México”, rememora Héctor.

La primera versión de Conekta fue una red social que recopilaba información de los negocios y armaba una base de datos para que pudieran ser encontrados y hacerlos crecer, en una época donde incluso la información de Google Maps aún no era tan buena, explica el fundador.

En la búsqueda de capital, los inversionistas les cuestionaron por qué no abordaban un problema más urgente si estaban en México, como el agua, transporte, pagos o logística, bajo el argumento de que “en los mercados emergentes hay muchísimas cosas que hacer antes de una red social”.

“Después de hablar con muchos comercios y hacer los micrositios, nos dimos cuenta que la gran oportunidad era el e-commerce”, cuenta Héctor. En ese momento pivotearon por primera vez hacia un habilitador de tiendas en línea, como Shopify, que lanzaron a inicios de 2012.

Desde entonces, el rumbo fue completamente distinto, y como ahora ya eran una empresa B2B, iban más a pymes pero también empresas bastante relevantes. Cárdenas cuenta que cerraron sus primeros clientes incluso sin tener ningún producto, por lo que esa versión de Conekta empezó a ser rentable desde el primer día, porque de inmediato empezaron a generar ingresos y ventas.

Sin embargo, identificaron una tendencia: tenían bastantes clientes y negocios montando tiendas en línea, pero no vendían. “Lo que nos dimos cuenta es que México todavía no estaba listo para el comercio electrónico y había dos temas bastante relevantes: el envío, todo el tema de logística, y pagos”, explica Héctor lo que denomina un ‘gran aprendizaje’.

“Vimos una gran oportunidad ahí y volvimos a pivotear: nos pasamos a pagos en línea, que es cuando ya nace Conekta como es el día de hoy, en octubre de 2012”, detalla.

Así, Conekta lanzó su API e inicialmente la integró con los clientes que tenían de comercio electrónico. Para poder escalar como startup, comenzaron a enfocarse en clientes enterprise —es decir, grandes empresas— que integraban su API y en marzo de 2013 lanzó su sistema de pagos.

La alianza con Oxxo

“Se pensaba que íbamos a ir a pymes, pero en México en ese momento tuvimos una gran oportunidad de entrar a los grandes corporativos porque no tenía ningún tipo de conexión con los bancos”, cuenta Cárdenas, quien sumó como cliente a Oxxo, la cadena de retail más grande del país, propiedad de FEMSA, que por aquel entonces contaba con más de 10 mil sucursales en todo el país.

Cárdenas cuenta que, para los pagos en línea tal vez con terminales físicas ya tenían todo el servicio, “pero en línea eran muy complejo, incluso el día de hoy con bancos es muy complejo hacerlo, no te dan sistemas antifraude, el guardado de la tarjeta lo tienes que hacer tú como comercio, entonces fue esa gran oportunidad del país”.

Y así fue como Conekta empezó a ayudar a las grandes empresas a procesar pagos en línea en México. Como una de sus mayores ventajas, Cárdenas destaca la presencia y el conocimiento local: “Uno de los rasgos más importantes es que como emprendedores estuvimos localmente en México y empezamos viendo qué era lo que necesitaba el país”.

No obstante, de inmediato identificaron dos desafíos: la penetración, en cuanto a que no todos los mexicanos tenían una tarjeta de crédito, y el fraude, ya que México está en el top 5 de países más redundantes del mundo con tarjeta no presente.

Por eso abrieron diferentes métodos de pago y han construido un sistema antifraude que ya da niveles de contracargo bastante bajos. “Ya dando esa seguridad y esa capa de confianza entre el comprador y el negocio para que sean transacciones seguras, son las dos vertientes que Conekta vino a resolver en el mercado mexicano”.

“Somos una integración con todos los métodos de pago que requiera un comercio para poder procesar pagos en línea en México y, dentro de ese portafolio, tenemos tarjetas, efectivo y transferencia, para que pudieran llegar al 100 por ciento de los mexicanos”, sintetiza Cárdenas. Esa fue la génesis de uno de los productos más exitosos de Conekta.

Efectivo: la democratización del comercio electrónico

“El efectivo es bastante relevante porque es darle la oportunidad y la democratización al 100 por ciento de los mexicanos a poder comprar nosotros”, declara Cárdenas. “Fuimos los rebeldes de Fintech, porque en vez de decir, ‘El efectivo es el enemigo’, para nosotros es una tecnología”.

Al estar en el “negocio de que los mexicanos puedan comprar en línea”, y no en la banca, la intención de Conekta, explica Cárdenas, no era bancarizar a los no bancarizados y tampoco podía esperar a que los bancos —y ahora las Fintechs— lo hicieran.

“Nos dimos cuenta de que esa era una manera en que podríamos darle ese acceso a todos los mexicanos y abrimos el pago en efectivo”. Así nació Oxxo Pay, la solución desarrollada por Conekta para pagar en efectivo que hoy está disponible en las más de 20 mil tiendas de la cadena y donde no existen contracargos.

En este transcurso, Conekta ha acompañado la evolución del comercio electrónico en México: el primer hito que ayudó al ecosistema, según Cárdenas, fue la entrada de Amazon en 2015. Y otro catalizador importante fue la pandemia de Covid-19.

Al no venir del mundo financiero, Cárdenas y su equipo tienen una perspectiva más bien descriptiva que prescriptiva. Explica que, desde su formación ingenieril, “lo que nos hace es siempre buscar primero el problema, no tanto llegar con la solución. Entender cómo funciona el mercado mexicano, no tanto utópicamente, sino en la realidad y empezar a dar soluciones muy cercanas a los mexicanos que les permitan comprar en línea”.

“Esperemos que en un futuro la gente quiera tener cuentas bancarias, pero no es el caso en este momento, el uso del efectivo sigue creciendo, sigue siendo muy relevante en el país”, sentencia.

Camellos en lugar de unicornios

En cuanto al financiamiento, en sintonía con su filosofía de ‘camello’, Conekta prefiere la rentabilidad sobre el levantamiento de capital. En un inicio, se enfocó en el hipercrecimiento, pero fue un crecimiento combinado con ventas e ingresos que les permitieran seguir creciendo.

“Mi filosofía es: cómo puedes crecer tu negocio primero con tus propias ventas, después con préstamo y al final inversión de capitales sobre sobre equity”, explica Cárdenas. Por eso, primero cerraron a los clientes que les empezaron a traer volumen; pero aclara que, al ser una Fintech, Conekta necesitaba rondas de diversión por los permisos y la capa de confianza que tenían que construir, “el tener colchón, pues movemos el dinero de miles de empresas”, por lo que sí levantaron capital.

“Sabiendo que nacimos hace mucho tiempo, cuando no había rondas tan relevantes en el país, más que ser unicornios nos enfocamos en ser camellos y sobrevivir en el camino”. Su pre-seed le permitió seguir creciendo. En 2016 levantó su serie A y su serie B fue en 2019. En total, Conekta ha levantado 21 millones de dólares.

Hasta el segundo semestre de 2023, trabajaba con alrededor de 15 mil negocios, que van desde emprendedores digitales que están vendiendo en línea hasta corporativos globales, y su plantilla a inicios de 2024 es de 230 personas.

“Después de que estalló la burbuja —expone, tras la contracción de los fondos de VC posterior a los años de la pandemia— es un gran momento para emprender y empezar a hacer startups, tal vez no para nosotros en una serie C, pero para empresas que apenas van empezando, ahorita, sabiendo que los fondos de inversión ya están viendo a México, es una gran oportunidad”, declara.

El futuro de Conekta

Respecto al futuro, Cárdenas cuenta que durante los próximos 18 meses, el enfoque más relevante de Conekta va a estar en las tarjetas de crédito y débito: “ayudar a que los comercios se vuelvan como algo muy normal, el poder procesar tarjetas en línea ya con todo el tema de protección que ofrecemos, cómo conectan con nuestro sistema antifraude, que se llama Fortress”.

Además, planea abrir su red de pagos en efectivo a más cadenas de farmacias y supermercados, y así ampliar su huella en el mercado y permitir a más mexicanos comprar en línea.

En cuanto a la expansión, Cárdenas cuenta que “definitivamente tenemos nuestra mirada en Latinoamérica, algo que estaremos viendo en un futuro”, pero aclara que en este momento Conekta está enfocado por completo en el mercado mexicano, para el que seguirán generando soluciones que Incluyan al 100 por ciento la población, con especial atención en el fraude, además de las que ya tienen disponibles, como integración de pagos a la medida por API; plugins para todas las soluciones de e-commerce, como Shopify y VTEX; links de pago y check out para meter un botón de pago.

“Creo que hay mucho que hacer en México, todavía estamos rascando la superficie en cuanto a pagos en línea en el país. Somos la segunda economía más grande en Latinoamérica, pero el porcentaje de venta en línea versus el PIB es bastante bajo”, puntualiza.

Enseguida reflexiona y rememora que fue muy primitivo lo que Conekta tuvo que hacer en su momento, ya que no había infraestructura ni pasarelas de pago en México, además de que no había acceso a fondos internacionales y no existían mentores para el mercado nacional. “Nuestros mentores eran de Estados Unidos”.

Asegura estar muy contento de ver cómo ha crecido el ecosistema, “cómo los inversionistas mundiales ya están volteando a ver a México y que también hay fondos locales que están naciendo aquí que también son bastante buenos y se está haciendo un ecosistema bastante relevante”.

Héctor Cárdenas es emprendedor Endeavor desde 2018 y se ha propuesto ‘ayudar a otros emprendedores, a que su camino, su aventura sea mucho más fácil y ligera, tal como promueve la organización.

Cárdenas recuerda que no vivió la crisis de 2008 como emprendedor, ya que apenas estaba en la universidad y aclara que ahora, independientemente de lo que está pasando en los mercados internacionales, México ha estado se ha estado comportando bastante estable y las tasas de interés no afectan tanto su negocio. 

Finalmente, cuenta que seguirán navegando hasta que se vuelvan a abrir los mercados de financiamiento, y “para Conekta, es un momento de estar enfocados 100 por ciento en rentabilidad, no tanto en crecimiento”, a seguir estables de una manera muy conservadora y responsable. “Vamos a estar muy enfocados en seguir mejorando nuestra solución”, concluyó.